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¿Cómo puedes vender productos o servicios caros?




El día de hoy quiero que hagas un ejercicio conmigo. 🙃 Imagina la siguiente situación: Tú eres un gran vendedor con experiencia de más de 20 años y se te presenta una gran oportunidad. Te invitan a formar parte del equipo de ventas de una Empresa que fabrica soluciones industriales con valor de más de 100 millones de dólares y la comisión por la venta es del 10%. ¡Woow! Una gran oportunidad sin duda. ¿Aceptarías la oferta? 🤯

Ahora te voy a contar algo que te resultará sorprendente. Hice este ejercicio con un grupo de vendedores y la mayoría me contesto que NO aceptarían la propuesta. Me quede sorprendido y les pregunté el por qué y su respuesta me enseño que la gran parte del grupo no conocía el valor simbólico. 😳

La importancia del Valor Simbólico

¿Cuándo escuchas "valor simbólico" que es lo primero que viene a tu mente? 😯 Este valor no obedece a la lógica, ni está sujeto a las pautas económicas del mercado. Está asociado más al significado que tiene el producto o servicio para el comprador.


Grábate esto: las cosas valen más por lo que significan que por lo que son. La clave está en demostrarle a tu potencial cliente que tu producto es tan valioso para su vida que su precio es irrelevante. 👏 Lo primero que debes saber es que todas las decisiones de compra son simbólicas y obedecen a tres factores: la opinión individual, la cultura y la biología. Si logras dominar estos tres, podrás vender lo que sea (siempre que sea un producto o servicio de calidad) sin importar el precio. Suena excelente, pero seguro te preguntas ¿cómo lo puedo lograr? ✍🏻 A continuación te explico los principios que debes tener en cuenta al momento de armar tu discurso de ventas:

🙋🏻 🙋🏻‍♂️Opinión individual Este concepto es muy sencillo, ya que hace referencia a los juicios y opiniones que tu cliente tiene respecto a un tema. Y si bien siempre es muy importante conocer la opinión de tu potencial cliente sobre tu producto o servicio, realmente esto sólo influye en un 15 % la decisión de compra. 🇦🇺 🇦🇹Cultura Es vital que descubras cuál es el significado cultural de tu producto o servicio en tu región, ya que puede variar según donde te encuentres. Por ejemplo: un seguro médico no significa lo mismo en Estados Unidos que en Venezuela. En el primero puede ser un resguardo; en el segundo, una pelea para conseguir el dinero. Este punto es dinámico y puede variar en el tiempo, así que nunca dejes hacer la tarea, indaga siempre cuál es la percepción de tu producto o servicio en el entorno que te desenvuelves.  La cultura representa el 30 % de la decisión. 🧬 Biología Más allá de si tu cliente es chino, sueco, mexicano o colombiano, tu cliente es un humano y eso lo hace igual a otro (al menos en lo más elemental y básico). Todos sin excepción queremos una cueva, un techo bajo el cual refugiarnos. El cómo se quiere esa cueva, estará determinando por la cultura y la opinión individual. Pero la necesidad básica en sí, es algo biológico. Si tienes en cuenta esto, lo más fácil y seguro es venderle a la biología. En ese punto, todos somos iguales; nos gusta controlar, explorar, nos gusta el placer y nos gusta el sexo. La biología influye un 55 % en la compra. 💰Código Simbólico Este punto nace en la intercesión entre la biología y la cultura. Es el resultado de la necesidad biológica con las pautas culturales  del cliente. Una persona pagará más por aquello que considere tenga un valor simbólico para él. El cerebro quiere comprar aquello que signifique algo para él.  Cuando encuentras el valor simbólico de tu bien o servicio, logras bajarle a tu potencial cliente sus miedos, cubres sus carencias y hasta le brindas estatus. Y eso no tiene precio, te lo aseguro.

Por último quiero que recuerdes y NUNCA lo olvides: más allá de la utilidad que tiene tu producto o servicio, ¿qué le puedes proporcionar a tu cliente? ¿confort? ¿seguridad? ¿distinción? ¿supervivencia? Consigue tu valor simbólico y superarás la barrera del precio. 🌝

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